Букмекерский рынок с настороженностью ожидал 2021 год. И на то были свои объективные причины. Пандемия, жесткие ограничительные меры, остановка спортивных соревнований, проведение карантинных мероприятий во всем мире – все это не могло не вызывать опасений у букмекеров и не отразиться на работе отрасли. Однако пессимистичный прогноз не подтвердился. Год получился для большинства игроков рынка неплохим.
ВЫРОСЛИ ВДВОЕ
«При всех сложностях 2021-й был гораздо лучше, чем мы предполагали. Финансовые показатели, если сравнивать с 2020-м, выросли. Результат получился, наверное, вдвое лучше, чем в прошлом году. Конкретные цифры называть не буду. Но такая оценка ярко отображает разницу между этими годами, - подчеркнул СЕО «Tennisi.BET» Руслан Сулейманов. - Успех связан, как нам кажется, с очень хорошей работой наших букмекеров и аналитиков, которые за последний год существенно расширили линию и серьезно увеличили количество событий в прематче и лайве. Ну и маркетинг постарался. Было несколько очень успешных историй. Мы сумели реализовать на сайте определенный функционал, связанный с бонусами и геймификацией, и это послужило хорошим инфоповодом для наших маркетологов, чем они успешно и воспользовались. Мы выросли практически вдвое за год. А если говорить о количестве игроков (если считать и на сайте, и на ППС), то не за горами цифра в 10000 постоянных клиентов, что, как мы считаем, вполне себе уже солидная цифра».
Еще один важный момент: компания смогла успешно пережить нововведение на рынке - заработал закон о целевых взносах для букмекеров.
«Здесь важно отметить, что мы небольшая компания относительно наших крупных конкурентов, и закон о целевых взносах, по сути, сводится к тому, что для нас увеличился минимальный порог целевых отчислений. Он вырос в два раза, и мы ориентируемся пока на него. Не будем говорить про проценты маржинальности, но мы ощутили ее очень серьезно, потому что двукратное увеличение нагрузки - это очень тяжело».
ОБ ОСОБЕННОСТИ TENNISI.BET: ПОЗИЦИИ В СНГ, БЛЮДО ДЛЯ ГУРМАНОВ, ОСОБЫЙ КЭШБЭК
«Мы работаем в России и в нескольких странах СНГ, но исторически так сложилось, что на рынках Средней Азии имеем гораздо более серьезную долю рынка, нежели в России. Где, к сожалению, доля рынка у нас не очень большая. Мы оцениваем ее в 0,5%-0,6%, в лучшие месяцы в 0,7%. Но медленно и верно эта доля растет.
Я напомню, что в России в онлайне мы оперируем относительно недавно, с 2017 года. По сути, в тот момент наша доля рынка была 0%. Сейчас она приближается к 1%. Растем.
Tennisi исторически славится своей эксклюзивной линией. У нас действительно уникальный продукт: линию мы пишем сами, большой штат аналитиков, серьезное программное обеспечение, которое нами написано и помогает эту линию создавать. Если весь букмекерский рынок сравнить с ресторанным бизнесом, то мы на фоне крупных сетевых ресторанов или фастфуда являемся маленьким итальянским ресторанчиком во Флоренции, где небольшое меню, а шеф-повар может быть одновременно и владельцем заведения, и по совместительству официантом.
Тут готовят очень вкусные спагетти, и у нас есть гурманы, которые ходят к нам постоянно, но при всем при этом, и Биг Мак, и Воппер, естественно, продолжают оставаться очень вкусными, и толпы людей в очередь стоят в эти сетевые рестораны. Но у нас всегда есть клиенты, которые ценят нашу линию и приходят к нам за уникальными котировками.
Более того, мы на матче топ-лиг и на матч дня даем котировки, которые зачастую являются самыми высокими в России. Мы любим и с удовольствием играем в большую игру, принимаем крупные ставки и выплачиваем соответствующие выигрыши. Поэтому у нас есть категория клиентов, которые доверяют нам, так как мы на рынке более двадцати лет, и мы с удовольствием с этими людьми играем.
Вместе с этим, у нас довольно серьезные преимущества перед многими конкурентами в программах лояльности. У нас есть бонусы для проигрывающих игроков в виде геймифицированного кэшбэка, когда в зависимости от твоей игры уровень твоего кэшбэка меняется. И для игроков, которые выигрывают, у нас тоже есть плюшки. Это все к тому, что необязательно у нас проигрывать, чтобы получать от нас подарки. Люди, которые выигрывают, тоже получают определенные бонусы. В первую очередь, это бонусный счет, с которого средства поступают игроку в случае его выигрышей. Если игрок чередует минусовые полосы с плюсовыми, если эти полосы сложить с учетом того, что он играет в ноль с нами, то он точно останется в плюсе, потому что когда он играет в минус, ему приходит кэшбэк, а когда он играет в плюс-ему приходят подарки с бонусного счета.
Именно поэтому наша бонусная программа нравится людям. Они совершенно осознанно приходят к нам конкретно под нее. И в целом, нам есть что им предложить. Каждый клиент у нас на вес золота. Всех любим и уделяем внимание».
ГЛАВНЫЕ СОБЫТИЯ 2021-ГО: ПРИРОСТ НА ЕВРО-2020, ПРОЕКТЫ С «АЛАНИЕЙ» И МФК «СПАРТАК»
«Основным спортивным событием в 2021 году стал чемпионат Европы по футболу. Мы не можем выделить отдельный матч, который принес наибольшую прибыль компании, потому что это все-таки большое количество игр, растянувшихся на месяц. Но главное, что сделал Евро-2020 для нас - стал мощнейшим катализатором для новых игроков. И позволил нам провести очень серьезную кампанию по их привлечению. Мы выросли за чемпионат Европы в целом на 20-25%».
Летом 2021 года Tennisi заключил спонсорский контракт с владикавказским футбольным клубом «Алания». Проект это перспективный, клуб ставит целью выход в РПЛ.
«Алания» - это флагманский спортивный проект из Северной Осетии, а Северная Осетия для нас очень важна, - говорит Руслан Сулейманов. - Мы не первый год успешно работаем в этом регионе, поэтому стать партнером ФК «Алания» хотели очень давно. У нас трехлетний договор. Мы, конечно, надеемся на то, что «Алания» выйдет в РПЛ, и вместе с Владикавказом в РПЛ выйдем и мы. Но даже если этого не произойдет, для нас ничего не поменяется. «Алания» как была, так и будет самым любимым ФК в Северной Осетии, и мы с удовольствием будем продолжать с ними сотрудничать.
Если говорить об итогах полугодовой совместной работы, то итоги позитивные. Понятно, что из задуманного получилось не все, но некоторые вещи реализовали. Мы очень сильно ждем, когда во Владикавказе достроят стадион для того, чтобы вывести на полную мощность работу с клубом и его болельщиками. Сейчас домашние матчи «Алания» играет в Грозном и, естественно, это сказывается. У нас немного связаны руки по BTL мероприятиям, но ждем и надеемся, что уже, может быть, весной хотя бы одна трибуна на 10 тысяч зрителей будет закончена, и уже начиная с мая 2022 года мы выведем сотрудничество с клубом на новый уровень».
Также летом 2021 года Tennisi заключил спонсорское соглашение с мини-футбольным клубом «Спартак». «Здесь ключевое вот что: «Спартак» (бренд «Спартака», ромбик «Спартака») был, есть и еще долго будет самым популярным спортивным брендом в России, - уверен Сулейманов. - Самая большая армия болельщиков именно у московского «Спартака», поэтому естественно, спартаковский ромбик и возможность к нему прикоснуться являлись главным мотиватором в этом соглашении.
А еще одним ключевым фактором послужила очень профессиональная команда в руководстве клуба, их максимальная лояльность. Ребята были готовы на любую движуху, которую только мы им не предлагали. Как пример сотрудничества с клубом можно привести дебют в МФК «Спартак» популярного блогера Виктора Блатова. Клуб с удовольствием пошел на эту историю, спасибо отдельное Вите за то, что не испугался попробовать свои силы в профессиональном футболе. И один из примеров: матч, в котором Витя Блатов дебютировал за «Спартак», в YouTube собрал аудиторию, которая побила абсолютно все рекорды по просмотрам за всю историю трансляций российского мини-футбола. Поэтому мы считаем, что это очень успешный контракт. И особенно радует то, что ребята из «Спартака», скажем так, почувствовав запах крови, готовы и дальше с нами придумывать разные истории и воплощать их в жизнь. Думаю, что дальше будет только круче».
«ПРОТЕННИСИРОВАЛИ» СВОЙ КЭШБЭК
Говоря об итогах года, нельзя обойти стороной интересные кейсы. Тут стоит отметить Бонусябрь, который запустила Tennisi.BET. «Этот кейс, наверное, был самым успешным, привлек максимальное количество новых пользователей. Мы получили очень большое количество ставок, поэтому Бонусябрь точно на первом месте. Но Бонусябрь был вишенкой на торте. К нему мы вели весь год за счет четкой и продуманной маркетинговой и коммуникационной стратегии. Во время локдауна-2020 мы провели большую работу по формированию платформы бренда и креативной рамки.
В мае 2021-го запустили большую рекламную кампанию «Ставки с теннисирующим эффектом». И так получилось, что процесс мы начали с себя – «протеннисировали» свой кэшбэк и запустили его в канун Евро-2020. Про это я уже говорил выше. «Теннисирование» зашло настолько хорошо, что появились даже мемы на этот счет, а сленг пошел в народ. А потом наступил Бонусябрь, эдакий Октоберфест, на букмекерском рынке, когда мы каждый день стимулировали наши активности подарками на бонусный счет. И мы его тоже наложили на самый пик активности футбольного евросезона».
О ПЛАНАХ НА 2022-Й: ВЫХОД НА УЗБЕКИСТАН, РАЗВИТИЕ САЙТА, БОНУСНЫЙ СЧЕТ ВМЕСТО ФРИБЕТА
Долю рынка компания естественно планирует увеличить, и делать это намерена в первую очередь за счет маркетинговой активности.
«Мы пока не можем себе позволить рекламироваться на «Матч ТВ» или на Первом канале, у нас пока нет на это бюджетов, - поясняет Руслан Сулейманов. - Мы, все-таки компания небольшая по сравнению с конкурентами. Но как показывает практика, мы так или иначе находим способы для того, чтобы проводить успешные маркетинговые акции, привлекать к себе внимание и увеличивать знание бренда в целевой аудитории.
Не буду открывать стратегическую карту целиком, но в 2022 году тоже планируем пошуметь и подрасти в России. Если же смотреть за пределы нашей страны, то рассчитываем на запуск Tennisi в Узбекистане. Сейчас ждем, когда в стране окончательно легализуют букмекерскую деятельность и начнут выдавать лицензии, которую мы надеемся получить. Мы находимся в полной готовности выходить на рынок не только в онлайн, но и открывать клубы в каждом крупном городе Узбекистана».
В планах Tennisi – развитие сайта, который пока ограничен в плане функционала для игроков. «Да, мнение такое есть. Не поспоришь, - признает Сулейманов. - Сайт мы любя называем винтажным. Он настоящий, олдскульный. Букмекер без лишней мишуры. Ну а если серьезно, то работаем над продуктом. Появление нового функционала в виде Бонусября, кэшбэка, ачивок, геймификации говорит о том, что ребята-разработчики трудятся. Понятно, что и в 2022 году будет добавляться какой-то функционал, будем улучшаться. Как пример, Tennisi.Bet первыми в России запустили платежи со SberPay, поэтому где-то мы даже впереди всех бежим. Критику, конечно, слышим и воспринимаем адекватно».
Будут у Tennisi и свои фишки. «Фрибеты мы не предлагаем, а предлагаем нечто большее. Мы считаем, что фрибет-это инструмент заезженный и переоцененный, - считает Сулейманов. - Мы даем людям совершенно другую фишку - бонусный счет. Сумма трех первых депозитов клиента попадает на бонусный счет, деньги с этого счета, в отличие от фрибета, не сгорают после неудачной ставки. У бонусного счета нет никаких ограничений по количеству ставок, по коэффициенту, на который нужно поставить и т.д. Как мучают все букмекеры своих клиентов с этим отыгрышем фрибета. Деньги с бонусного счета попадают клиенту на основной счет по очень простой схеме: если ты играешь в Tennisi и выигрываешь, то к каждому выигрышу добавляется 5% от суммы выигрыша с бонусного счета, и это если ты играешь одинаром. А если экспрессами, то каждое новое событие добавляет еще 1%.
Игроки, которые почитали правила нашей бонусной программы и разобрались, естественно, ценят эту новинку, хвалят нас за нее и с удовольствием у нас играют. И ключевой вопрос, который потом возникает, когда деньги на бонусном счете заканчиваются: «А как мне его пополнить?». И это уже следующий шаг. После этого предоставляем людям несколько вариантов для пополнения бонусного счета, то есть из инструмента, который помогает нам привлекать новых игроков, мы уже смотрим вперед и скоро сделаем этот инструмент регулярным бонусом дополнительным для выигрывающих людей. У нас на смену фрибету пришел такой революционный рычаг в виде бонусного счета».
НОВЫЙ АМБАССАДОР – ПОПУЛЯРНЫЙ КОММЕНТАТОР ДМИТРИЙ ШНЯКИН
«Да, Дима Шнякин - новый амбассадор. Выбрали его, потому что у нас с ним совпадают взгляды на букмекерство, на индустрию в целом. И он, и мы считаем, что ставки на спорт - это, в первую очередь, развлечение, что они нужны для того, чтобы получать новые эмоции, адреналин.
Второй, и очень важный момент – мы никогда не работаем с амбассадором, да и вообще с любым партнером, с позиции силы. Мол, подписали, дали денег - будь добр выполнять контент-план, который просто кишит фрибетами, промокодами и призывами ставить. В нашей работе мы стараемся раскрыть творческую сторону партнера и развернуть ее на службу нашим креативным бренд-потребностям. Получается win-win, который развивает и непосредственно личный бренд нашего медиа-представителя.
Мы точно не остановимся только на Диме, но и будем работать над тем, чтобы у нас появлялись новые амбассадоры. Так что милости просим. Мы развиваем таланты.
Это интервью - совместный проект редакции «Советского спорта» и сайта Vprognoze.ru.
