Как римляне делают деньги

Два с половиной года назад в «Роме» сменился президент: вместо Томаса Ди Бенедетто римлян возглавил другой италоамериканец – Джеймс Палотта. С тех пор «Рома» наконец вернулась в лидеры серии А. В команде снова заиграли классные футболисты. Но не менее резво клуб пошел вверх и по маркетинговой стезе. Клуб обратил внимание на болельщиков, наращивает посещаемость на «Стадио Олимпико» и строит новую передовую арену.

Весь свет топ-менеджмента «Ромы» прибыл вместе с командой на игру с ЦСКА и смог рассказать о своих достижениях. Генеральный директор «Ромы» Итало Занци, операционный директор Мауро Бальдиссони и глава департамента стратегии и медиа Гвидо Фиенга выступили для студентов бизнес-школы RMA и факультета «Менеджмент в игровых видах спорта». На мастер-класс напросился и корреспондент «Советского спорта». Вот краткое изложение речи итальянцев.

 

– Мы разработали самую индивидуально-развитую систему продажи билетов в мире, – говорят итальянцы. – Многие в Италии считают, что действующая модель распространения билетов – сезонные абонементы и билеты на каждый матч – им подходит. Это базовая система, но не очень удобная. Мы изменили подход. Скажем, открываем подписку на приобретение билетов на следующий год уже в марте–апреле. Уже сейчас в продаже есть билеты на последнюю игру в сезоне, в то время как у других билеты продаются только на ближайшие туры. В результате каждый год мы фиксируем повышение посещаемости «Ромы». Продажа билетов – это 20 процентов клубного дохода «Ромы».

В «Роме» заработал свой колл-центр для фанатов. В начале сезона мы звоним тем фанатам, которые покупали абонементы на прошлый сезон, но не обновили его в новом, и выясняем, почему они этого не сделали. Мы также просим игроков звонить фанатам и зазывать тех купить билеты. Что если вам позвонит Тотти или Де Санктис и скажет: «Не хотите ли приобрести билеты на игру «Ромы»? Сначала нам не верили, что это настоящие игроки, но потом такой интерактив заработал.

Мы активно продаем билеты туристам, сотрудничаем с туристическими организациями Рима. Рим – самый посещаемый туристами город в мире, он постоянно входит в пятерку лучших городов вместе с Парижем, Токио, Лондоном и Нью-Йорком. О нас должны знать все туристы в Риме, так что мы совершенно серьезно заявляем о готовности провести выставочный матч в Колизее.

Любой игрок «Ромы» имеет высокую цену, так как несет на себе клубный бренд – взять хоть Даниэле де Росси, хоть Алессандро Флоренци. Мы рады инвестировать в новичков, но и в нашей академии растет смена – у нас она одна из лучших в мире. Два года назад мы купили 18‑летнего Маркиньоса из «Коринтианса» за полтора миллиона евро, а год назад продали его в «ПСЖ» за 30!

Тотти невероятно важен для клуба по разным причинам, будь то его достижения, верность «Роме» или лидерские качества. Сейчас он проводит свой 23‑й подряд сезон в команде. Очевидно, что Франческо трудно заменить кем-то таким же весомым.

«Рома» сотрудничает со всеми своими бывшими футболистами, кто сыграл хоть одну игру за клуб. Мы звоним им или пишем: «Не забывайте, «Рома» – ваша семья, мы вас ждем, вы можете прийти на стадион, вам отведено специальное место». Нам отвечают очень многие, все очень тронуты. На каждой игре дома у нас как минимум 50 бывших игроков «Ромы».

– Мы хотим изменить восприятие футбольной команды. Это же не просто футболисты, это целый медиахолдинг. Посмотрите на «Ред Булл»: это производитель напитка, но это также и медиа, которое спонсирует и освещает события, преимущественно связанные с экстремальными видами спорта. Там они продают свой энергетик с кофеином и странным вкусом и запахом, но так они создают новый имидж и капитализируют свой бренд.

Мы построили медиацентр внутри тренировочного комплекса «Ромы». Это платформа, которая передает наш контент на различные телеканалы. Мы сотрудничаем со Sky Sports, а это – теле- и радиовещание, дома, в цифровой версии или в приложении для смартфона.

Итальянский чемпионат прошел кризисную эпоху, он сейчас бурно развивается. Посмотрите, мы вторые по доходу от ТВ-прав в Европе – после Англии. Но проблема в том, что в Италии раньше средства тратили на покупку игроков, а в Великобритании и Германии они шли и на инфраструктуру. Когда-то серия А была лучшим чемпионатом в мире – у нас играли Зико, Марадона, Платини, но порядок надо наводить начиная со стадиона. Именно поэтому мы сейчас строим для «Ромы» новую арену.