«По финансам наша лига – номер один». Интервью с волейбольным агентом

Почему женщины выбирают клубы по неспортивным причинам? Кто выплачивает агентам комиссионные и сколько зарабатывают ведущие игроки? Об этом в эксклюзивном интервью «Советскому спорту» рассказал волейбольный агент и телеэксперт Владимир Касторнов.

ПЕРВАЯ СДЕЛКА

– В  других видах спорта игроки крайне редко становятся агентами. Что вас подтолкнуло на этот путь?
– Закончив играть, я искал применение опыту. Попробовал использовать свои знакомства в российском волейболе – ездил по клубам, договаривался о переходах игроков. Это в Европе агентский рынок существует давно, у нас он стал формироваться гораздо позже. Когда начинал, все было по скромному – ездил по России на поездах, экономил на билетах. Оформив первый переход, убедился, что идея работает и стоит продолжать.

– Сколько заработали за свой первый трансфер в качестве агента?
–20 тысяч рублей. Это был переход игрока в команду высшей лиги «А». Оказался очень доволен той сделкой. Так и началось.

– Сколько сейчас клиентов у вашего агентства?
– Около 40.

– Почему не больше?
– Во-первых, кто-то заканчивает карьеру. Последний из таких – Николай Павлов. Есть и конкуренция – на волейбольном рынке сейчас работает 14 агентов. Сколько команд в Суперлиге. (Улыбается.) Кроме того, при большем количестве клиентов может появиться конфликт интересов – будет очень сложно найти команду всем. Да и уделять всем достаточно внимания тоже. У меня бывают дни, когда телефон не замолкает. Вопросы приходится решать один за другим. И если, например, при звонке в 11 вечера от  опытного игрока и нашего давнего клиента, я могу попросить его отложить разговор на завтра (если вопрос не срочный), то когда звонит молодой волейболист, я обязан ответить и разговаривать с ним сколько понадобится. Потому что там может оказаться реальная проблема.

– Что представляет из себя ваше агентство?
– Основную агентскую работу веду я и мой партнер – Александр Емельянов, бывший профессиональный баскетболист. Но в мире волейбола Александр давно – все уже здесь изучил. Еще у нас есть партнер – Елена Шабовта, которая курсирует между Францией и Турцией и помогает в трудоустройстве игроков в эти страны. Сами в этих случаях напрямую переговоры не ведем. Если заграницу наши клиенты уезжают раз в несколько лет, в этом нет смысла. Лучше когда это делает местный агент, который знает рынок этой страны лучше. А мы потом делим комиссионные пополам.

СЕКРЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

– В России волейбольный мир достаточно тесен. Зачем известному игроку сотрудничать с агентом?
– Сильный игрок с именем, конечно, востребован будет всегда. Но работа агента заключается не только в поиске клубов для своего клиента. Наша задача –  еще и сделать ему максимально выгодные условия. Как бы не казалось, что известный игрок может прийти и самостоятельно договориться об условиях, это заблуждение. Волейболист никогда не будет знать рынка так, как знают агенты. Кроме того, даже если клубы предлагают примерно одинаковые условия, везде есть свои нюансы. Которые могут повлиять на дальнейшую карьеру. Игроки об этих тонкостях могут не знать, агенты – знают всегда.

– Но ведь есть же среди спортсменов и тренеров талантливые переговорщики?
– Волейболисты не будут напрямую вести с клубом речь  о финансовых условиях. Любой игрок знает, что если он сам договорится о деньгах, то возникни серия поражений – его этими деньгами  начнут попрекать. Что происходит сплошь и рядом. Поэтому не надо на работу агентов смотреть слишком узко и сводить все к поиску клубов. Мы решаем гораздо больше вопросов, чем кажется на первый взгляд. 

– От кого волейбольные агенты получают комиссионные?
– От клубов.

– Почему? Большинство клубов ведь ничего не зарабатывают.
– Так сложился рынок. Наша политика – брать деньги только с клуба. Но бывают ситуации, когда клуб по каким-то причинам заплатить не может и приходится брать комиссионные с игрока.

– Что это за причины?
– Коммерческие дела я для публики раскрывать не могу. В таких ситуациях все заранее обговаривается с игроком и все в итоге оказываются довольны. Даже в таких ситуациях наша политика остается той же – брать комиссию с клуба. Почему?  Это не мы придумали. Так сложился рынок и так он работает.

ПОЧЕМУ РОССИЙСКАЯ СУПЕРЛИГА – НОМЕР ОДИН

– Среди волейбольных агентов есть корпоративная этика?
– Нет. Как нет и какой-то особой солидарности. Каждый сам для себя устанавливает корпоративные стандарты. Бывает, что мне звонят с просьбой о сотрудничестве игроки, которые работают с другими агентами. В таких случаях я говорю, что  для начала они с ними должны закрыть все вопросы. И юридические, по разрыву контакта,  и финансовые.

– А почему не позвонить коллеге и напрямую не выяснить причины ухода от него клиента?
– Это не практикуется. Так же и мне никто из других агентов не звонит и не предупреждает, что человек, с которым я работал, решил обратиться к нему.

– Туомас Саммелвуо назвал российскую Суперлигу сильнейшим национальным турниром в мире. Это касается уровня волейбола?
– Да. Главный критерий оценки уровня клубного волейбола – выступления в еврокубках. Там у нас большие успехи есть всегда. И средний уровень волейбола в российской Суперлиге выше. В последние пару сезонов, когда там появилось больше денег, подтянулись итальянцы. Но в профессионализме они нам уступают. Если вы поговорите с теми, кто выступал в среднем итальянском клубе, то узнаете, что подход там похож на любительский.

– Например.
– Доктор (причем внештатный) может появиться в команде раз в две недели. Массажиста не допросишься. Тренируются волейболисты в залах, которые зимой плохо отапливаются. У нас даже в небогатых клубах подход намного серьезнее. Но и в России свои сложности, которые порой иностранцев отпугивают. Огромные расстояния, вынуждающие проводить много времени в самолетах, старые залы, закрытость людей по сравнению с теми же итальянцами. У нас люди озадачены решением насущных проблем, а не развлечением на волейболе.

МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ

– По зарплатам российская Суперлига на каком месте в Европе?
– Номер один. И так уже примерно полтора десятка лет. Я закончил играть в 2006-м году, а большие деньги появились в нашем волейболе за пару лет до этого. С тех пор, как волейбол стал курировать Николай Патрушев. Пришли спонсоры, у клубов появились большие деньги. И они не исчезают. А без Патрушева такого развития волейбол бы не получил. И был бы сейчас на уровне российского гандбола. С зарплатами в тысячу долларов во многих клубах.

– В волейбольных клубах есть миллионные в евро или долларах зарплаты?
– Допускаю, что есть. Но лишь у нескольких игроков на всю лигу. В общей массе зарплаты волейболистов далеки от миллиона. Хотя, если курс рубля скачет как зайчик, эта цифра – величина непостоянная. Когда доллар с 30 рублей резко поднялся, количество игроков с миллионными зарплатами в иностранной валюте  снизилось. Но давайте будем честны – иностранцы едут сюда зарабатывать деньги. Тот же Иван Зайцев, который родился и вырос в Италии, вряд ли приехал в Россию из любви к ней. Просто ему здесь готовы платить деньги, которых не дают в Италии. Поэтому высокие зарплаты в российских клубах – отчасти и вынужденная мера. Зато это дает возможность привлечь в наш чемпионат звездные имена и повысить его уровень.

– Тем не менее, российский волейбольный рынок называют раздутым. Зарплаты завышают клубы в погоне за игроками или это следствие запросов самих игроков?
– Это нельзя называть столь однозначно – «завышение». Допустим, у клуба есть деньги и он готов удовлетворить самые высокие запросы. Он перегревает рынок? Смотря, с какой стороны посмотреть. Богатый клуб назовет это объективными реалиями  рынка. Не столь состоятельные конкуренты могут сказать, что это искусственное завышение.

ДЛЯ ОДНИХ БОГАТЫЙ «ЗЕНИТ» – ПЛОХОЙ, ДЛЯ ДРУГИХ – ОЧЕНЬ ХОРОШИЙ

– Как раз о богатых. Кажется, что петербургский «Зенит» идет дорогой, которую осваивал 10-13 лет назад «Зенит» футбольный. Перекупая  ведущих игроков у конкурентов. Политика молодого богатого клуба раздражает волейбольный мир?
– Фон вокруг «Зенита» есть. Это бессмысленно скрывать. Далеко не всем нравится, что петербургский клуб может взять у конкурентов почти любого игрока. Предложив ему более привлекательные условия. Другое дело, что большого результата это пока не принесло. Хотя чтоб таким составом, какой сейчас у «Зенита», не выиграть чемпионат, надо сильно постараться. Но это – на бумаге. На деле – нужно еще создать команду, которая окажется готова побеждать на площадке. Сейчас мы видим, что в командной игре казанский «Зенит» ничем питерскому не уступает. Хотя подчеркну – лучшего состава, чем у питерского, даже представить сложно. Если только отменить лимит на иностранцев, взять Леона и еще нескольких звезд.

– За футбольные трансферы платят миллионы долларов и Евро. Это знают все. О суммах за переходы волейболистов ничего не сообщается. Почему?
– Потому, что система трансферных компенсаций пока только формируется. Выплачивать серьезные суммы начали только с появлением петербургского «Зенита», который стал бенефициаром трансферного рынка. Конкурентам это может не нравится. Но если «Зенит» готов выплачивать компенсации, кто– То всегда будет доволен. У них же покупают игроков за большие деньги, а не берут бесплатно.

– Так о каких суммах может идти речь?
– Теоретически может стоять любая сумма за разрыв ,контракта. И десять миллионов рублей и шестьдесят. Но обычно  этот пункт – отправная точка в переговорах. О чем договариваются по итогу – известно лишь клубам.

БЕСПЛАТНАЯ РАБОТА

– В футболе лимит на иностранцев многим не нравится. Некоторые тренеры называют лимит препятствием для развития футбола. В волейболе два разрешенных иностранца на площадке не повод поговорить о смягчении?
– Таких разговоров не слышно. Я считаю, что лимит с двумя иностранцами оптимален. Эта формула позволяет и  уровень  клубов держать высоко, и  на интересы сборной работать. На примере баскетбола мы видим, что ослабленный лимит не пользу приносит, а наоборот вредит. Большинство играющих за наши клубы иностранных баскетболистов – ноунеймы. Которые Единую лигу ВТБ не усиливают, но дорогу российским игрокам перекрывают. Как следствие – результаты сборной становятся хуже и хуже. Не надо нам такого в волейболе. Пусть иностранцев на площадке у команд только два, но это – Зайцев, Нгапет, Бризар, Камехо. Да, эти звезды дорого стоят. Но зато делают разницу, о которой все говорят.

– Знаю случаи, когда футбольные агенты не могут получить даже положенные по документам деньги. Для волейбола актуально?
– Еще как! Обойдусь без названий – этот клуб хорошо известен. За пять лет я не получил от него ничего.

– Как это возможно?
– Сначала там ссылались на отсутствие денег. Потом появился новый руководитель, который не торопился выполнять обязательства за предыдущего. Когда стало понятно, что путем переговоров мы ничего не добьемся, пришлось обращаться в суд. Но и это пока ничего не принесло. Получается, что все пять лет мы с этим клубом работаем бесплатно.

– Как в процентном соотношении делятся ваши клиенты по гендерному признаку?
– Сейчас мы в основном сотрудничаем с женщинами. 80 на 20.

– Почему так?
– Стечение обстоятельств. Многие клиенты-мужчины в последние годы закончили карьеру.

КАК НА ИГРОКОВ ВЛИЯЕТ ОКРУЖЕНИЕ

– Кто порядочнее – мужчины или женщины?
– Индивидуально. Заметная разница только во влиянии со стороны. Если мужчины, принимая решение, ориентируются на себя, то на выбор девочек могут сильно повлиять  окружение и многие обстоятельства. В женском волейболе при смене клуба часто ключевым фактором становится неспортивный. Например, хочется пожить в определенном городе, потому что там подруга. Или едут в клуб из города, где живет молодой человек.

– Об этом еще поговорим. А какие еще неспортивные факторы учитываются при смене клуба?
– Некоторым клубам объективно  сложно подписать игроков на тех же финансовых условиях, что и конкурентам. По спортивным , географическим, инфраструктурным  или еще каким– То причинам. Поэтому игрокам предлагают больше денег. Бывает, что сказывается тренерский фактор. Когда девочка готова отказаться от более высокой зарплаты и покинуть комфортный для себя город ради возможности поработать с каким-то тренером. Этот же фактор сказывается и в обратную сторону. Иногда неприятие тренера перекрывает выгодные условия и даже текущие спортивные перспективы.

– Теперь о влиянии на волейболисток со стороны их окружения.
– Максимальное влияние оказывают мужья и молодые люди. Некоторым из них кажется, что они лучше девушки знают, какое для ее карьеры надо принять решение. И что в волейбольном мире они могут разобраться лучше агента.

– Это проблема?
– По-разному. Всегда надо учитывать возможное влияние окружения. Представьте – у мужчины красивая девчонка– Волейболистка, под два метра ростом. Востребованная  многими клубами. Конечно, мужчине хочется поучаствовать в ее карьере.  Однажды пошли с моим партнером на переговоры, садимся за стол – девушка приходит со своим молодым человеком, он садится с ней напротив нас. Начинаем разговор, задаем вопрос, а девушка на него смотрит. Мы с партнером переглянулись, все сразу поняли. Говорю парню: «Ясно, давай тогда с тобой эти вопросы обсуждать». 

КОГДА У КЛИЕНТА КОНФЛИКТ С КЛУБОМ

– Дружеские отношения с клиентами возможны? И нужны ли они?
– Наше сотрудничество и держится на дружеских отношениях. Это – основа. Потому что изначально дружеские отношения подразумевает доверие. Агенту часто приходится выступать дипломатом-громоотводом, когда между игроком и тренером возникает негатив.

– Клиент может позвонить со словами: «этот [нецензурное] вообще ничего в волейболе не понимает»?
– Именно так в этих ситуациях разговор и проходит. Но примерно тоже самое говорит и тренер, когда у него возникают проблемы с твоим клиентом. Иногда очень долго приходится выслушивать недовольство.

– Улаживая конфликты, вы сторонам взаимные претензии передаете?
– Никогда! Для меня это – табу. Крайне деликатный вопрос. Тренеры с игроками и доверяют мне такие темы потому, что знают: содержание разговора останется исключительно между нами.

КРУГОВОРОТ РОССИЙСКИХ ТРЕНЕРОВ

– С женщинами-клиентами тему их личной жизни обсуждаете?
– Деликатная тема. Первым  об этом разговор никогда не начинаю, ничего не советую, вопросов не задаю. Но если девочки спрашивают, что-тТо рассказывают, всегда эту тему поддерживаю.

– Клубы могут в обход агента обратиться к игроку напрямую?
– Бывает.

– Это корректно разве?
– Нормальная ситуация. Иногда руководителям или тренерам важно лично от игрока услышать о желании выступать за их команду. Но после этого порой возникают курьезы – мне звонит волейболистка, говорит, что дала положительный ответ и просит объяснить клубу, что на самом деле выступать за него не хочет.

– Зачем тогда соглашалась?
– Говорит: «он меня поймал в неподходящий момент, когда  в фартуке около горячей плиты стояла. Ответила «да», чтобы отвязаться побыстрее».

– Татьяна Кошелева за последние 4 года выступала в 4 странах (Турция, Бразилия, Италия, Китай) и сказала, что женский волейбол в России стал от мирового отставать. Это связано с низкой ротацией тренеров в Суперлиге? 
– И с этим связано, и с отсутствием у российских специалистов иностранно опыта – тоже. За границей почти никто из них не работал. Многие и не стремятся.  Поэтому и волейбольные новинки, появляющиеся в других странах, не видят. Спросите у российских тренеров – многие из них английским  владеют?

ДВАДЦАТЬ МИЛЛИОНОВ ГОДОВЫХ

– Важным качеством агента вы называете владение психологией. Для этого какие-то курсы посещали?
– Нет. Я скептически отношусь к психологам. Особенно – к психологам в спорте. Почему? Считаю, практической пользы они принести не могут. Говорю не про всех, но одной теорией вопросы не решить. Если уж проходить тренинг, то у специалиста с большим практическим, уникальным опытом. У такого, кто свои знания успешно умеет использовать на практике. Я сам уже такой опыт наработал, что психологию преподавать могу. Во многих случаях суть ситуации понимаю по одной фразе. Достаточно ее услышать.

– Например.
– Допустим, когда узнаю, что волейболистка, с которой долго сотрудничаю, активно обсуждает рабочие вопросы с другими агентами.  Спрашиваю: «Это правда, что ты разговаривала с тем-то и тем-то?» По темпу речи могу определить, насколько ее ответ правдив.

– Кстати, почему девочки так поступают?
– За столько лет я уже ничему не удивляюсь. Бывает, что  изначально понимаю: девочка рассматривает наше агентство, как дополнительную помощь. Она одновременно обратилась ко многим агентам и смотрит, ждет. Кто первым  найдет ей самый выгодный вариант, с тем дальше работать и будет. Я такие ситуации понимаю очень быстро. 

– А что может побудить игрока поменять агента без видимой причины?
– Свежий пример из моего опыта. Девочка решила сменить агента под влиянием подруги-лидера команды. Будучи ведомым игроком, повелась на чужое субъективное мнение. В итоге агента она сменила, но другой агент клуб ей не поменял и финансовые условия лучше не сделал.

– Каков максимальный уровень зарплат в женской Суперлиге?
– Есть несколько игроков с зарплатой в десятки миллионов рублей. Но таких мало. В основном волейболистки уровня сборной зарабатывают в районе 20 миллионов рублей в год.

– С тренерами сотрудничаете?
– Постоянно – нет. Есть несколько специалистов, в которых мы уверены на сто один процент. Таких тренеров при каждом удобном случае предлагаем клубам. Но ставить сотрудничество с тренерами на поток невозможно потому что конкуренция на рынке очень. А брать на себя перед людьми обязательства и обещать им найти работу, но потом обещание нарушить – не наш формат.

ТОПОВЫЙ ИГРОК И НЕНУЖНЫЙ

– Допустим, среди ваших клиентов есть игроки одного амплуа, одинаковых антропометрических данных, со схожими игровыми характеристиками. Клуб делает запрос. Как вы определяете – кого именно предложить?
– Для конфликта интересов и моральных терзаний пространства нет. Игроков выбирают клубы. Они сами знают, кто из примерно одинаковых волейболистов им больше подходит. Даже если у меня есть пятеро одинаковых доигровщиков, например, клуб в этом случае говорит: «Мы хотим именно этого парня или эту девчонку». А просто куда-то засунуть игрока… Найти хоть какой-то вариант  стараемся если клиент уже ветеран или еще очень молодой.

– Женские баскетбольные клубы охотятся за высокорослыми игроками, подписывают их еще совсем юными в надежде, что научатся играть. В женском волейболе высокорослые игроки более востребованы на рынке?
– Когда клубы ищут игроков, они на рост и вес вообще не смотрят.

– Почему?
– Понятно что 190 сантиметров для нападающего в женском волейболе – хороший рост. С таким больше шансов достичь успехов. Но при оценке игрока значение имеет только одно – что со своими ростом и весом человек делает на площадке. Допустим, если условно «маленькая» девочка  выпрыгивает на метр, быстро и сильно снимает мяч, это игрок топовый. И небольшие габариты здесь не помеха. А если кто-то большого роста, но играть в волейбол не умеет, никому не будет нужен. Таких примеров навалом.