Как в Риге борются с кризисом. Резкое падение латвийской экономики рижское«Динамо» компенсирует выпуском фирменных конфет, сыра и канцтоваров

СОБЫТИЕ ДНЯ. ХОККЕЙ. КХЛ
ЭКСПЕРТИЗА «СОВЕТСКОГО СПОРТА»

Как выжить хоккейному клубу в стране, которая, по оценкам авторитетного экономического издания «Forbes», чуть ли не больше всех на планете пострадала от кризиса? Оказывается, если включить маркетинговую смекалку, можно не только остаться на плаву, но и заработать. В сентябре рижское «Динамо» стало первым клубом КХЛ, запустившим конвейер по выпуску фирменных продуктов питания и канцелярских товаров. В Латвии стараются превратить клуб в бизнес-проект, приносящий прибыль. У прибалтов есть чему поучиться…

$7 МИЛЛИОНОВ ПРИБЫЛИ

Благодаря таланту предпринимателя Виестурса Козиолса и газовым деньгам главы «Itera Latvija» Юриса Савицкиса возрожденный летом 2008-го клуб за год превратился в спортивный проект номер один в Латвии. С такой силой, как любят «Динамо» у себя на родине, пожалуй, только в Литве обожают «Жальгирис», а в Каталонии – «Барселону».

«Динамо» – единственный клуб КХЛ, зарабатывающий на всенародной любви приличные деньги. По итогам прошлого сезона маркетинговый отдел «Динамо» в лице Мартиньша Калниньша, Олафса Саулриетиса и Нормундса Намниекса получил от КХЛ спецприз за лучший маркетинг в лиге. Ныне тройка креативщиков занимается продюсированием игр за рубежом, а также консультирует клубы КХЛ по вопросам раскрутки, реализации различных хоккейных проектов и рекламы. Из последних достижений Саулриетиса и Намниекса – организация матча регулярного чемпионата КХЛ СКА – «Ак Барс» 12 октября в столице Литвы Вильнюсе.

В прошлом сезоне благодаря необычным предматчевым шоу и игровым программам, постоянным совместным походам фанов и игроков в кино, боулинг или ресторан, регулярно обновляемому ассортименту атрибутики доходы клуба от продажи билетов на игры составили 1,3 миллиона латов (80 миллионов рублей). На сувенирах «Динамо» заработало еще миллион латов (60 миллионов рублей). На рекламе и бартерных контрактах – 700 тысяч латов (42 миллиона рублей). Всего же набралось по тогдашнему курсу семь миллионов долларов – рекорд КХЛ. И это при том, что общий бюджет клуба составлял 10 миллионов евро, занимая 21-е место в лиге из 24.

– Для старта – очень хорошая цифра прибыли, – признается теперь уже экс-президент «Динамо» Козиолс. – Но, чтобы «Динамо» стало самоокупаемым бизнес-проектом, трибуны на каждой игры должны заполняться на 75–80 процентов, а стоимость билетов составлять 20–40 латов (1200–2400 рублей). Увы, в нынешних экономических реалиях это пока невозможно.

Летом 2009-го мировой экономический кризис поставил крест на повышении цен на билеты. Минимальная зарплата в Латвии упала с 180 до 140 латов (с 10 800 до 8400 рублей), количество безработного населения перевалило за 17 процентов. Казалось, «Динамо» ждет битва за выживание: когда нечего есть, какой тут, к лешему, хоккей!

Но оказалось, люди готовы отказаться от многих благ – только не от хоккея. В июле о «Динамо» вспомнили крупные предприятия. Первыми руку помощи в 500 тысяч латов (30 миллионов рублей) протянули «Латвийские железные дороги».

– Это не спонсорство, а конкретный маркетинговый ход, который позволит нам укрепить позиции на российском рынке, – заявил тогда председатель правления ЛЖД Улдис Магонис.

Затем спонсором клуба стал крупнейший национальный производитель пива и европейская строительная компания, выделившая 200 тысяч евро на нужды фарм-клуба рижан «Динамо-Юниорс».

В честь кабинетных побед клуб по традиции организовал тимбилдинг – единение команды и болельщиков. В принадлежащем новичку и капитану «Динамо» Сандису Озолиньшу гольф-клубе игроки и тренеры вместе с руководством, членами фан-клуба и спонсорами провели турнир по гольфу.

$200 ТЫСЯЧ ЗА МАТЧ

Клуб вспомнил о фанатах – они отблагодарили клуб аншлагом на первом же матче сезона с «Салаватом». Кстати, «Динамо» из-за кризиса пересмотрело билетную ценовую политику.

– Самые доступные билеты мы сделали дешевле на два лата, а на самые дорогие слегка подняли цену, – рассказывает технический директор рижан Армандс Симсонс. – Потому что богатый человек пойдет на хоккей за любые деньги, а стесненный в средствах болельщик не всегда может позволить себе даже маленькую радость.

Теперь удовольствие сходить на хоккей в Риге стоит в зависимости от сектора 5, 8, 12, 15 или 20 латов (от 300 до 1200 рублей). Как итог только на матче – открытии сезона клуб заработал 200 тысяч долларов.

Однако главным откровением лета для руководства рижан стал тот факт, что продажи сезонных абонементов выросли по сравнению с прошлым годом в несколько раз.

– Это действительно не поддается логике! – восклицает Симсонс. – Никто и подумать не мог, что в кризис люди готовы сразу выложить большие деньги за хоккей.

«Большие деньги» – это от 100 латов (6000 рублей) за самый простенький «серебряный» абонемент до 3000 латов (180 тысяч рублей) за «платиновый» – с высочайшим уровнем сервиса и VIP-услугами.

Бюджет «Динамо» в нынешнем году остался на уровне прошлогоднего – в районе 15 миллионов долларов.

– В этом году от спонсоров удалось получить почти два миллиона долларов, и это прогресс по сравнению с прошлым сезоном, – считает владелец клуба Юрис Савицкис, компания которого обеспечивает половину бюджета клуба. – Обещаю поддержку «Динамо» со стороны своего предприятия и в следующем году, но она может стать меньше. Считаю, что три-четыре крупных госпредприятия могут взять команду на содержание. А затем можно продать болельщикам акции «Динамо», чтобы каждый чувствовал себя частичкой клуба и смог получать дивиденды.

О КАНЦЕЛЯРИИ И ПРОДУКТАХ

Первый шаг на пути к акционированию – выход клуба на рынок продовольственных и промышленных товаров. Идея продавать фирменные чипсы и пиво родилась еще в прошлом году в голове бывшего директора по маркетингу рижан Калниньша. Его преемники Гундарс Грапис и Кристина Янчевска об интересной идее не забыли. Доработали ее и претворили в жизнь.

1 августа на прилавках рижских супермаркетов появились фирменные канцелярские товары – ручки, карандаши, тетради, дневники, папки, блокноты и ежедневники с логотипом «Динамо». Через неделю в автомагазины завезли динамовские рамки для номеров на машину. В конце месяца бакалейные лавки получили в продажу шоколадные конфеты-трюфели «Динамо Рига» в элегантной черной коробочке. А в сентябре в «продуктовый» свет вышел сыр «Динамо», моментально завоевав популярность у горожан.

– Бренд «Динамо Рига» имеет огромный потенциал на латвийском рынке, потому что он отечественный, традиционный, символизирует победу духа, силу, быстроту и энергетику, – рассуждает об идее зарабатывать на еде с фирменной хоккейной этикеткой директор по маркетингу рижан Гундарс Грапис. – Клуб создан лишь год назад. Но уже в первом сезоне сумел выйти в плей-офф, собирая на домашних матчах в среднем по 7000 зрителей, став самой популярной спортивной командой Латвии. Но что дальше? Производство сувениров – это здорово, а выпуск продовольственных товаров со своим лейблом – еще интересней и привлекательней в плане выгоды.

Итак, вот какое меню мы хотим предложить болельщику «Динамо». Напитки: энергетическая кола, минеральная вода, детский лимонад, молочный коктейль. В качестве закусок к пиву: картофельные чипсы, сухарики и хлеб. Основные блюда: каша, сэндвичи, пицца, молочные продукты в виде йогурта, творога и сыра. И на десерт – мороженое.

Идея нашей рекламной кампании в том, что теперь у каждого жителя Латвии есть приятный способ финансово поддержать «Динамо» и латвийский хоккей. Ведь с каждой продажи два сантима идет в казну клуба. Хотите увидеть игру звезды НХЛ за «Динамо»? Покупайте наши продукты – и мечта станет реальностью!

При этом общая доля динамовских товаров на рынке продуктов питания в каждой категории будет составлять от 5 до 10 процентов. Конечно, со временем можно увеличить эту долю. Для этого необходимы вложения в рекламу и, конечно, успехи «Динамо» в чемпионате КХЛ, – мечтает Грапис.

С успехами в чемпионате у рижан пока не складывается – три поражения и одна победа на старте. Зато в маркетинге дела идут в гору – в октябре ожидается запуск на полки магазинов кефира и молока «Динамо Рига».

ЦЕНЫ НА БИЛЕТЫ (В РУБЛЯХ*)

	СЕЗОН 2008/09	СЕЗОН2009/10
Самый дешевый	300	300
Самый дорогой	1000	1200
«Серебряный» абонемент	от 5000 до 10.000	от 6000 до 15.000
«Золотой» абонемент	25.000	30.000
«Платиновый» абонемент	150.000	180.000

ЦЕНЫ НА АТРИБУТИКУ (В РУБЛЯХ)

Игровой свитер (оригинал)	2700
Игровой свитер (фанатский)	1680
Майки поло	900
Майки с аппликацией	480
Кепки	480-600
Шарфы	900
Кружки и кружки-термосы	300 и 600
Шайба	240
Ручка, карандаш, ластик	120, 100, 60
Магнитик, брелок	60
Рамка под номер на машину	900
Тетрадь, ежедневник, дневник	60, 120, 90

ЦЕНЫ НА ПРОДУКТЫ НА АРЕНЕ (В РУБЛЯХ)

Пиво (0.5 л)	90
Пицца (в зависимости от размера)	60, 90, 120
Хот-дог, сэндвич	60
Мороженое	30, 60
Газировка, квас (0.5 л)	60
Клубные конфеты (1 уп.)	300
Клубный сыр (за 1 кг)	220

* - цены в пересчете на рубли с латвийского лата по текущему курсу. В прошлом году 1 лат стоил 50 рублей, в этом году – 60 рублей.

ДОХОДЫ КЛУБА В ПРОШЛОМ СЕЗОНЕ (В ДОЛЛАРАХ США)

Продажа билетов	2.6 млн.
Продажа абонементов	1 млн.
Продажа сувениров	2 млн.
Реклама	1.4 млн.
Итого	7 млн. долларов