Первый вице-президент Федерации хоккеяРоссии и вице-президент питерскогоСКА Роман Ротенберг рассказывает, какможно зарабатывать на любви болельщиковк хоккею, на мультфильмах и великомпрошлом.
«Красная машина» – это идеологияпобеды»
– В Википедии ваша биографияначинается так: «…Тренировалсяв хоккейной команде в Финляндии.Но решил не строить спортивнуюкарьеру, а уехал учиться в Лондони получил степень магистрапо предпринимательскому менеджменту».Тут все правда?
– Да, я мечтал о том, чтобы статьпрофессиональным хоккеистом. Серьезнозанимался, достиг довольно высокогоуровня. Но, когда мне исполнилось 19 лет,на семейном совете было приняторешение, что лучший вариант – получитьобразование в Англии. При этом я исейчас активно продолжаю тренироваться,выступаю в любительских турнирах.Так или иначе, хоккей всегда был, естьи будет в моей жизни.
– Хитом последнего хоккейного сезонастал бренд-проект «Красная машина. Новаясборка». Расскажите, как родилась этаидея?
– У многих национальных сборныхесть узнаваемое второе имя. Мы сразувспоминаем шведов, когда видим трикороны. Когда звучит словосочетание«Кленовые листья», понимаем – речьо Канаде. У нашей сборной тоже естьтакое имя – «Красная машина». Но«Новая сборка» – очень важная ремарка.Мы пока не добились таких спортивныхуспехов, как легендарная сборная СССР.Та самая «Красная машина» – нашобразец для подражания. Это не толькокоммерческий бренд, но и идеологияпобеды. Нужно стремиться к победам,которых мы добивались в прошлыегоды. Эта идеология прививается всемнашим командам – от младших юниоровдо взрослых игроков.
«Мы довольны продажами»
– Оправдались ли все ожидания? Чтождет проект «Красная машина» в будущем?
– Уже на Кубке Первого каналаболельщики могли приобрести вещис брендом «Красная машина. Новаясборка», а также с символикой«Хоккей России». К началу чемпионатамира мы запустили интернет-магазин, открыли две точки в «Шереметьеве».И это только начало. Говоритьо конкретных цифрах рано. Но мыдовольны продажами. В будущем будемрасширять сеть розничных магазинов.
– Что удалось сделать во времячемпионата мира с учетом того, чтоприбыль от продажи сувениров получаютфирмы-посредники Международной федерациихоккея (ИИХФ)?
– Мы договорились с коммерческимпартнером ИИХФ и получили правана реализацию нашей продукциив фан-зонах в московском ПаркеГорького и на Конюшенной площадив Санкт-Петербурге. Также нашуатрибутику можно было приобрестив спорт-баре «Красная машина»неподалеку от Ледового дворца.
– Россия потратила порядка 25 миллионовевро на проведение чемпионата мира.Реально ли окупить такие расходы,если почти на всем зарабатывает ИИХФ?
– Схема организации такова, что страна,которая принимает турнир, может заработатьна билетах, а также в качествепосредника при реализации локальныхспонсорских пакетов. Если делать ставкуисключительно на коммерческуюсоставляющую, то названных вами цифрдостичь вполне реально. Но нужно понимать,что перед ФХР также стоит цель популяризациихоккея. Мы хотели дать возможностьпобывать на матчах чемпионата миракак можно большему количеству людей,поэтому предпочли соблюсти баланс междукоммерческим успехом и доступностью.
«Мы уже на уровне «Коламбуса» и «Миннесоты»
– Главный менеджер ЦСКА Сергей Федоровсказал на днях: «Это стыдно, чтоу нашего клуба нет налаженнойсувенирной программы». Реально ли вашопыт применять в клубах КХЛ?
– Мерчендайзинг, о котором говоритСергей Федоров, – это наиболееочевидная вещь. Ею с различным успехомзанимаются практически все. При этомнужно отдавать себе отчет, что самопо себе ничего работать не будет.Необходимы предварительные инвестициив людей, точки продаж и сам товар.
Технологии везде одинаковые. Делодаже не в деньгах, а в правильновыстроенной работе. Расходы на маркетингв масштабах общих трат клубаневелики.Скорее играет роль человеческийфактор, воля руководства. Нужно следитьза современными тенденциями и пытатьсявоплотить их в жизнь. Спорт – такаяже индустрия развлечений, как киноили музыкальные мероприятия. Именнос ними мы и конкурируем.
– Потолок зарплат в клубе КХЛна новый сезон – 950 миллионоврублей. Какую часть можно окупить за счеткассовых сборов и маркетинга?
– С учетом сложившейся макроэкономическойситуации главной задачей для СКА былосохранить наработанные объемы выручки.Но даже для нас стало сюрпризом, чтоона превысила прошлогодние показатели.И к июню, когда мы подведем итоги,будет выше 700 миллионов рублей –это более 20 миллионов долларовпо старому курсу и более 10 – поновому. Конечно, у клуба есть множестводругих расходов – содержание офиса,перелеты, сборы... Но зарплатный фонд –все же основная расходная частьв бюджете любой команды. Поэтому то,что нам в нынешних условиях удалосьприблизиться к этой сумме, не можетне радовать. Сейчас мы по уровнюдоходов уже находимся на уровнесредних клубов НХЛ – «Коламбуса» или«Миннесоты». Дальнейший рост сдерживаетсялишь размерами стадиона и валютнымкурсом.
«Болельщики любят мультфильмы»
– Насколько важно иметь для маркетингаклуба топ-звезду – такую, как ИльяКовальчук или Павел Дацюк? Влияет ли этона объем продаж?
– Конечно, наличие топовых игроков –несомненный плюс. При грамотномиспользовании имени звездного игрокаклуб может привлечь дополнительныхболельщиков и нарастить продажи. Новсе такие ходы нужно тщательно планировать,иметь четкую структуру работы. Потомучто сам по себе звездный хоккеистне сможет изменить экономическуюситуацию в клубе. Да и не егодело – этим заниматься. Словом, такойтрансфер может стать определеннымподспорьем в развитии клубногомаркетинга. Но и без этого можнонаходить интересные ходы.
– А что дал СКА оригинальный ходс сувенирами, на которых былиизображены герои «Союзмультфильма»?Или ретролинейка, посвященная ЮриюГагарину?
– Коллекция с героями «Союзмультфильма»вызвала ажиотаж, причем не тольков Петербурге . Аналогичная историяс коллекцией «Юрий Гагарин».Мы понимаем, что все больше болельщиковприходят на стадион с детьми. Крометого, в обществе достаточно сильныностальгические настроения. Именнона это мы рассчитывали, выпускаятакую продукцию.
«Ставить на легионеров нет смысла»
– Что может заработать Россия, участвуяв Кубке мира, который проводит НХЛ?
– Непростой вопрос. В нашей странемогут повыситься продажи с атрибутикойсборной России. А так, все коммерческиеправа на символику турнира, телеправаи прочее принадлежат исключительноорганизаторам.
– Реально ли договориться о новомвизите клубов НХЛ в нашу страну? Можноли такие матчи хорошо монетизировать?
– Теоретически договориться реально.Но это точно не вопрос ближайшегобудущего. Прежде всего возникаютсложности с несинхронными календарями –клубы НХЛ начинают готовиться к сезонутогда, когда в КХЛ уже на носупервые официальные матчи. И есть большиесомнения, что за океаном готовы датькакой-то из команд возможностьпрервать сезон ради турне по России,как было в 2010 году. Кроме того,насколько мне известно, сейчас НХЛвыставляет абсолютно неподъемныефинансовые условия. Поэтому в текущейситуации такие матчи маловероятны.
– Скажите, как член совета директоровКХЛ, за счет чего эта лига стала самойпередовой в России?
– С самого первого дня мы пыталисьдонести до широкой общественности,что в стране появилась новая хоккейнаялига и теперь все будет по-новому.У нас было много сложностей, но мыпоказывали максимальную открытость,не боялись критики и постояннокапитализировали свой бренд. Через тригода логотип КХЛ стал одним из самыхузнаваемых среди спортивных лиг в России.К нам стали возвращаться наши звездыНХЛ. Мы привели в порядок сайт. Этооценили болельщики, на трибуны пошелзритель. Очень большим подспорьем сталосоздание своего телеканала, на которомв течение сезона можно посмотретьлучшие матчи практически каждый день.Естественно, все это видят не толькоболельщики, но и спонсоры, которымвыгодно ассоциировать себя с успешнымспортивным брендом.
– Как сохранять иностранных игроков,чья зарплата привязана к доллару?Нужно ли вообще делать ставкуна легионеров?
– Главное – выстроить правильнуюсистему, создать условия для нашиххоккеистов, чтобы они могли растии развиваться. У нас есть проблемас тем, что в стране мало льда,катков. В последние годы в этом смыслебыл сделан большой шаг вперед. Мы создаемконкурентную среду, в которойи возможен рост хоккеистов. Важно,чтобы иностранные игроки органичновливались в нее. А делать ставкуименно на легионеров бессмысленно.Если же говорить о курсе рубля, то недумаю, что кто-то из иностранцевсерьезно переживает по этому поводу.Все не могут уехать играть в НХЛ.А по сравнению с европейскимичемпионатами наша КХЛ выигрывает и вуровне зарплат, и в уровне хоккея.
«Многим интересен китайский рынок»
– Что даст КХЛ экспансия в Китайв плане бизнеса? Как можно заработатьна гигантском, но неосвоенномазиатском рынке?
– Вы сами говорите, что китайскийрынок огромен – и логично, чтомы стараемся в него войти. Для КХЛсотрудничество с китайскими партнерамивполне может стать очень выгодным.А использоваться здесь будут всестандартные инструменты – от реализациителевизионных прав и атрибутикидо спонсорства. Многим компанияминтересен рынок Китая, поэтому предложенияКХЛ для них станут намного болеепривлекательными.
– В НХЛ каждый кубковый матч можетпринести хозяину клуба несколькомиллионов долларов. Реально ли былозаработать на домашних матчах СКАпротив ЦСКА в плей-офф?
– Плей-офф – самый экономическивыгодный период для любого грамотновыстроенного клуба. Разница в доходахмежду обычными играми регулярногочемпионата и матчами плей-офф можетбыть двукратной. Только с одной игрыфинала Кубка Гагарина-2015 против «АкБарса» мы зарабатывали по 23 миллионарублей. Тогда как годом раньше один матчприносил СКА около 10 миллионов.Аналогичная ситуация была и взавершившемся сезоне.
«Бренд «Йокерит» – уже не толькоХельсинки»
– Еще один ваш проект – компания«Доктор Спорт», которая производитспортивное питание. Реально ли зарабатыватьна производстве качественногоспортивного продукта, когда на рынкемного дешевого и грязного?
– Безусловно, реально. Первый магазинспортивного питания мы открылив 2011 году. А сейчас в нашейсети уже свыше 60 точек в более чем30 городах России. Нашу продукциюиспользуют и профессиональныеспортсмены, включая хоккеистов КХЛ,и любители. С учетом того, что спорти здоровый образ жизни становятсяв России все более популярнымии доступными, ширится наша аудитория.
– Прошло три года с тех пор, каксемья Ротенбергов и Геннадий Тимченковыкупили 100% финского холдинга «ArenaEvents OY», который владеет и управляет«Хартвалл-Ареной» в Хельсинки. Осеньютого же года были приобретены 49% акцийхоккейной команды «Йокерит». Насколькобыли оправданны эти вложения?
– Приобретение «Хартвалл-Арены»мы считаем эффективной инвестицией.Уверены, что это не последняя нашасделка. Мы сделали арену более современной,поработали над акустикой, поменялипрактически всю аппаратуру. Сейчас этоодин из самых современных хоккейныхстадионов в Европе. Вступление«Йокерита» в КХЛ позволило существенноувеличить зрительский интерес, поэтомумы довольны эффективностью эксплуатацииарены. Более того, бренд «Йокерит» вышелза пределы Хельсинки. Теперьза результатами команды следятво всей Финляндии.
